Existem quatro tipos de acordos, cada um exigindo abordagens diferentes para integração. Mas as estratégias também devem ser elaboradas de dentro para fora, levando em conta as particularidades do contexto da sua empresa.

Larry Ellison, cofundador da Oracle, certa vez comentou: “Todos achavam a estratégia de aquisição extremamente arriscada, porque ninguém jamais a havia executado com sucesso. Em outras palavras, era inovadora”.

Mas todos os diferentes tipos de transações de fusões e aquisições envolvem diversos riscos e oportunidades que devem ser cuidadosamente gerenciados para capturar valor. Acertar nisso é fundamental, pois, segundo pesquisas, entre 70% e 90% das fusões e aquisições fracassam.

Tendo assessorado inúmeras transações, descobri que as estratégias de M&A variam de acordo com o tamanho relativo da entidade a ser adquirida e o grau de diferença entre as duas empresas. É vital entender que tipo de acordo de M&A pode fazer sentido em seu contexto específico e permitir uma integração ou separação bem-sucedida. Como descrevi em meu livro mais recente, ” De Fora para Dentro, de Dentro para Fora” , a integração estreita entre a estratégia de acordo e a estratégia corporativa geral é inegociável.

Existem quatro tipos de fusões e aquisições: consolidação, transformação, tuck-in e crescimento estratégico. É crucial entender as particularidades de cada uma para maximizar os benefícios.

1. Consolidação: Reunir forças, criar uma identidade unificada e partir para conquistar o mercado juntos

Uma fusão ou aquisição de consolidação ocorre quando uma empresa adquire outra, normalmente uma concorrente, para ampliar sua oferta de produtos ou serviços ou entrar em novos mercados. O objetivo é diversificar e expandir as fontes de receita. A chave para uma consolidação bem-sucedida é a integração rápida e completa dos modelos de negócios. Estabelecer rapidamente uma estrutura organizacional unificada e padronizar os sistemas desde o início é crucial para otimizar e capturar eficiências.

Um dos acordos de consolidação mais emblemáticos da história foi a fusão da Exxon e da Mobil, criando uma superpotência global em energia. Na época, os preços do petróleo estavam baixos e o setor enfrentava dificuldades de lucratividade. A fusão, amplamente considerada um divisor de águas, ajudou a Exxon e a Mobil a reforçarem suas posições competitivas, otimizando operações, reduzindo custos e expandindo seu alcance global.

Em contraste, a fusão de 2015 entre a Heinz e a Kraft Foods, inicialmente anunciada como o acordo mais significativo de bens de consumo da história, não correspondeu às expectativas. A fusão de dois gigantes da indústria alimentícia causou um choque nos concorrentes, mas o resultado não foi nada espetacular. As ações da Kraft Heinz perderam cerca de dois terços de seu valor desde a fusão, e a empresa tem sido assolada por vendas fracas. Apesar da escala e do potencial do acordo, ele não gerou as sinergias esperadas. Este acordo ressalta a importância de uma auditoria completa e de planos de integração realistas.

2. Transformação: Não se trata apenas de unir ativos; trata-se de reinvenção, criatividade e dar um salto para um futuro expandido

Acordos transformacionais são buscados quando uma empresa busca revolucionar um setor inteiro. Essas aquisições revolucionárias proporcionam ao comprador uma vantagem competitiva, garantindo-lhe novas tecnologias, propriedade intelectual ou talentos de ponta.

Um ótimo exemplo é a aquisição da Innovel Solutions pela Costco por US$ 1 bilhão em 2020. A Innovel, uma empresa de logística e gestão da cadeia de suprimentos, ajudou os varejistas a otimizar as entregas. A Costco potencializou sua capacidade de entrega ao incorporar a Innovel, tornando-a uma forte concorrente ao domínio da Amazon no setor.

Para esses tipos de negócios, a integração em fases é vital para manter um desempenho estável. Inicialmente, a empresa adquirida deve continuar operando de forma independente, principalmente nas áreas de desenvolvimento de produtos e atendimento ao cliente.

Essa abordagem gradual permite que as empresas integrem suas operações e, ao mesmo tempo, aproveitem as oportunidades iniciais de vendas cruzadas. Manter a liderança da empresa adquirida também é essencial, pois sua expertise impulsiona a transferência de conhecimento e uma transição tranquila.

3. Tuck-in: Adicionando aquele toque especial, aprimorando recursos e completando a imagem sem interromper o design geral

Acordos de aquisição acontecem quando grandes empresas compram empresas menores dentro do mesmo setor para reforçar sua posição no mercado. Geralmente, trata-se de transferir os principais pontos fortes para o adquirente e eliminar a concorrência. Um líder estabelecido no setor geralmente absorve empresas menores para consolidar seu domínio.

Veja, por exemplo, a aquisição da Mover pela Microsoft em 2019. A Mover, uma startup de migração para a nuvem, ajudou empresas a migrar suas cargas de trabalho para a nuvem, alinhando-se perfeitamente com o objetivo da Microsoft de expandir sua plataforma de nuvem Azure. Após a aquisição, a Mover foi perfeitamente integrada ao centro de migração do Azure, aprimorando assim as ofertas da Microsoft.

Um aspecto crucial dos tuck-ins é reter talentos-chave — identificando os melhores desempenhos e garantindo sua adesão. Colaborar com o RH para elaborar bônus personalizados para atingir marcos de integração pode ajudar a reter talentos.

4. Crescimento estratégico: Unindo forças para desbloquear novos mercados, acelerar a inovação e criar um futuro forte juntos

Acordos estratégicos de crescimento envolvem a aquisição de novas habilidades e expertise para expandir para áreas de negócios novas ou não essenciais. Um exemplo perfeito é a aquisição da Nest Labs pelo Google em 2014, líder em dispositivos domésticos inteligentes, como termostatos, detectores de fumaça e câmeras de segurança. Isso equipou o Google com novos recursos no crescente mercado de casas inteligentes. No entanto, tornar esse tipo de acordo um sucesso não se resume apenas à tecnologia; trata-se também de construir relacionamentos sólidos com os principais funcionários, clientes e fornecedores da empresa adquirida.

Aprendi que, para realmente maximizar o potencial desses negócios, é preciso pensar a longo prazo. Não se trata apenas de ganhos imediatos, mas sim de expandir a oferta e o alcance geográfico, onde reside o verdadeiro valor. Outro fator crucial é a concepção de estruturas financeiras e operacionais provisórias, ao mesmo tempo em que se planeja uma configuração de longo prazo. Alinhar as culturas das duas organizações também é essencial. É preciso identificar oportunidades de sinergia que incorporem contribuições significativas de ambas as partes.

No mundo de fusões e aquisições, a estratégia de negócios é o princípio e o fim de tudo. As estratégias devem ser cuidadosamente adaptadas de dentro para fora para atender às especificidades de cada transação, seja ela de consolidação, transformação, tuck-in ou crescimento estratégico. O objetivo subjacente continua sendo promover os objetivos estratégicos da empresa, capitalizar sinergias e gerar valor a longo prazo. Em fusões e aquisições, a estratégia é mais do que apenas números. Por  Dr. Lance Mortlock – autor de Outside In, Inside Out – Unleashing the Power of Business Strategy in Times of Market Uncertainty e sócio-gerente da EY Canadá para os setores industrial e energético… saiba mais em Management Today 01/08/2025