Fusões e aquisições (M&As) são uma pedra angular do crescimento estratégico no cenário empresarial atual. No entanto, se administrados de forma inadequada, esses momentos de triunfo podem rapidamente se tornar contos de cautela.

Um relatório recente da Harvard Business Review destaca uma realidade preocupante: 70%-90% das fusões e aquisições não conseguem atingir os resultados pretendidos . Para organizações que buscam alavancar fusões e aquisições para escalar seus negócios e aumentar os lucros, essa estatística é um lembrete claro da importância do planejamento adequado e do acompanhamento além do fechamento de um negócio.

Tive o privilégio de navegar neste terreno ao lado de muitos líderes da indústria. Seja com o JP Morgan como associado em seu grupo de patrocinadores financeiros, ajudando a Generac em suas primeiras aquisições como uma empresa pública, orientando a Belkin enquanto ela transformava uma linha de produtos em uma unidade de negócios independente ou permitindo que a Alarm.com construísse novos mercados e produtos, testemunhei tanto os desafios que descarrilam os esforços de integração quanto as oportunidades que podem surgir quando gerenciadas adequadamente.

Cada situação era única. No entanto, todas elas compartilhavam um ponto em comum: fechar o negócio era apenas o começo.

Ao comemorarmos o segundo aniversário da aquisição da SMS Assist pela Lessen, é o momento perfeito para compartilhar cinco lições importantes que minhas equipes e eu aprendemos nessas jornadas complexas, mas gratificantes.

1. ESCOLHA O PARCEIRO CERTO: HÁ MUITOS PEIXES NO MAR

Como um parceiro romântico, um alvo de M&A deve marcar várias caixas predeterminadas. Aquela startup agitada com crescimento dramático e apoio de celebridades pode parecer a única ; no entanto, a atração de curto prazo não pode ser a única (ou mesmo a principal) razão para consideração de M&A.

É essencial olhar além do apelo superficial e focar na compatibilidade e potencial de longo prazo. Valores compartilhados e forças complementares estabelecem a base para o sucesso duradouro, permitindo que ambas as organizações alavanquem suas capacidades únicas enquanto criam algo maior do que a soma de suas partes.

Quando nossa equipe avaliou a SMS Assist como um alvo de aquisição, o acordo parecia não convencional na melhor das hipóteses, com a receita da SMS superando a nossa. No entanto, nossa liderança viu o potencial de transformar a categoria de serviços de propriedade em um movimento ousado e trabalhou incansavelmente nos 13 meses seguintes para fechar a transação.

A parceria não era imediatamente óbvia para todos, mas aqueles que sabiam onde procurar viram a oportunidade. Dois anos depois, temos uma ótima equipe, um tremendo momento e grandes oportunidades pela frente.

2. CULTURA É TUDO — PRIORIZE-A

Misturar culturas organizacionais distintas é um dos aspectos mais críticos e desafiadores de qualquer M&A. Na verdade, a McKinsey descobriu que 95% dos executivos veem o “ajuste cultural” como crucial para o sucesso da integração corporativa .

Mas como exatamente você consegue isso?

É mais do que reuniões corporativas ou regalias de escritório. A integração cultural bem-sucedida requer o alinhamento de equipes em torno de uma missão, valores e processos de trabalho compartilhados.

Este foi o foco principal da equipe de liderança da Generac durante a aquisição da Magnum Products em 2011. Nossa oferta pública inicial já havia trazido mudanças significativas, então sabíamos que tínhamos que abordar a integração com cuidado e precisão.

Identificamos os aspectos críticos dos fluxos de trabalho e valores de cada equipe que não podiam ser comprometidos. A partir daí, gradualmente introduzimos novos processos, colocando-os em camadas estratégicas. Após cada implementação, avaliamos seu impacto e fizemos ajustes para garantir o alinhamento, permitindo-nos preencher lacunas, construir confiança e criar um senso compartilhado de propósito.

Essa abordagem deliberada levou mais tempo, mas valeu a pena, estabelecendo um modelo escalável para futuras aquisições.

3. ESCOLHA SUAS BATALHAS: MANTENHA SEU OLHO NA BOLA

Transações de M&A trazem desafios imprevistos. As organizações devem definir prioridades e desvalorizar iniciativas não críticas. Claro, isso é mais fácil dizer do que fazer.

Deixe seu “porquê” guiar seu foco. Se sua fusão visa aumentar a receita e expandir geograficamente, priorize iniciativas que gerem esses resultados — como esforços de marketing e treinamento de vendas. Tarefas como redução de redundâncias e simplificação de TI são mais fáceis de lidar quando seus objetivos principais estão bem encaminhados.

Quando minha equipe decidiu transformar a WeMo, então uma divisão da Belkin, nossa prioridade era otimizar as operações e focar em menos iniciativas, mas de maior qualidade.

Ao longo de dois anos, apesar das constantes distrações, mantivemos a disciplina — reduzindo pela metade nossa contagem geral de SKUs e mais que dobrando a receita. Refinar nosso produto e enviar mensagens em torno dos valores essenciais esclareceu que a WeMo, adquirida anos antes, era mais adequada como uma joint venture independente. Essa percepção levou a uma transação estratégica com a Uponor, criando a Phyn — uma entidade mais focada, lucrativa e eficiente.

Permanecendo fiéis aos nossos objetivos, alcançamos resultados mensuráveis ​​e transformadores.

4. SEJA DECISIVO: A CLAREZA CONSTRÓI CONFIANÇA

A incerteza pode corroer o moral e a produtividade. Transparência e determinação são vitais para manter a confiança e o ímpeto da equipe.

A hesitação gera confusão, enquanto decisões claras e oportunas — apoiadas por uma lógica bem comunicada — mantêm as equipes alinhadas. Um estudo de 2021 da Grammarly e da Harris Poll descobriu que a comunicação ineficaz custa às empresas dos EUA até US$ 1,2 trilhão anualmente . Líderes fortes fornecem clareza, capacitando as equipes a agir com confiança.

Ao definir abertamente funções, processos e objetivos, as organizações podem criar um roteiro que mantém todos avançando em direção a um objetivo compartilhado, reforçando o moral, a responsabilidade e o progresso.

5. ESTEJA PRONTO PARA SE ADAPTAR E LIDAR COM SURPRESAS

Nenhum plano elimina surpresas. Desafios surgirão, e a flexibilidade é a chave para transformar contratempos em oportunidades. Adaptação eficaz requer humildade e criatividade — revisitando suposições, reavaliando planos e corrigindo o curso quando necessário.

Quando a PointCentral adquiriu a Doorport, nossa visão era estender perfeitamente nossa solução de acesso “curb to couch”. No entanto, integrar sua tecnologia em nossa pilha existente causou atrasos e ficou aquém da experiência perfeita que imaginávamos.

Em vez de aceitar os contratempos como intransponíveis, colaboramos de perto com ambas as equipes de tecnologia para identificar o que era possível e como realinhar nossa abordagem. Ao refinar nosso cronograma e o produto final, entregamos com sucesso uma solução inovadora que atendeu às expectativas do cliente e acelerou a criação de valor — alcançando mais juntos do que poderíamos ter alcançado sozinhos.

OLHANDO PARA O FUTURO

M&A não é um fim de jogo — é um ponto de partida. A jornada de integração exige comprometimento, visão estratégica e adaptabilidade. O verdadeiro sucesso não está em assinar a linha pontilhada, mas em como as organizações navegam nos desafios e aproveitam as oportunidades pós-fusão… saiba mais em Fast Company 11/03/2025