A CRMBonus voltou às compras: a empresa de bonificação para o varejo fechou a aquisição integral da gaúcha Oto, uma rival na área de atendimento ao cliente – o famoso CRM – e enriquecida com a matéria-prima mais importante do mercado de tecnologia: dados de consumidores.

Essa é a primeira aquisição da empresa de Alexandre Zolko desde 2023. Também é o primeiro deal desde que ela levantou R$ 400 milhões em maio do ano passado, avaliada a R$ 2,2 bilhões numa rodada que trouxe a gestora Bond para o negócio.

O Oto, então propriedade do grupo britânico WPP e spin-off da Pmweb, é uma plataforma de CRM especializada em varejo físico. Seu portfólio inclui 4 mil clientes como Granado, Natura, Nike, Oriba, Shoulder e Calvin Klein. A plataforma permite o envio de cupons digitais de desconto para consumidores, sugestão de pedidos para compras, customização de mensagens de follow-up e gamificação de metas diárias para cada vendedor, entre outras funcionalidades.

A aquisição vai complementar a base de clientes da CRMBonus. Juntas, vão somar 10 mil lojas na divisão de atendimento ao cliente, ampliando o portfólio para mais de 100 grandes marcas como Vivara, Arezzo, Mastercard e Safra. A meta é subir o faturamento total do grupo para R$ 1 bilhão em três anos. Em 2024, a empresa cresceu 50%, percentual que esperam repetir neste ano.

Nas palavras de Zolko, trata-se de uma “acquihire de dados”: uma aquisição com intuito de absorver os 53 funcionários da startup, localizada em Porto Alegre, e também os dados dos clientes da empresa. O fundador do Oto, Guilherme Bohnen, vai liderar a divisão de CRM do grupo, que vai manter backoffice, clientes e operações separados. “O que mais me interessa é trazer esses sócios, além dos dados”, diz o CEO da CRMBonus. “Temos muito a aprender com essa turma”.

O valor da transação, que envolveu troca de ações, é o maior da história da CRMBonus, diz Zolko, sem revelar quanto desembolsou pelo M&A. Até então, a maior cifra havia sido de R$ 33 milhões pela Giver, de giftback, em janeiro de 2023. Outros deals incluíram a Becon, de atendimento via SMS, por R$ 18 milhões em março de 2023; a Zipper, de atendimento no WhatsApp, por R$ 23 milhões em agosto de 2022; e o app ChefsClub, de descontos em restaurantes, em março de 2022.

Nascida em 2018, a CRMBonus trabalha com três áreas. O giftback é o negócio pioneiro, permitindo a oferta de cupons de retorno (cashback) para usuários que foram clientes em uma loja. São 35 mil marcas como clientes nessa divisão, somando 100 milhões de brasileiros cadastrados na base da empresa, diz Zolko.

A segunda área foi inaugurada em 2021, após a primeira rodada de investimento da CRMBonus, que levantou R$ 280 bilhões com SoftBank e Riverwood. Trata-se do vale-bônus, que fornece bonificações para consumidores de diferentes lojas para melhorar a aquisição de novos clientes das marcas (uma diferença crucial é que o giftback funciona apenas para clientes recorrentes).

Nesse segmento, a receita recorrente anualizada é de R$ 100 milhões. Zolko quer subir a cifra para R$ 200 milhões até o fim deste ano, com a inclusão de três novos clientes nos próximos meses (iFood, Serasa e Mastercard).

Por fim, a companhia possui um braço de publicidade de envio de anúncios para o consumidor, o CRM Ads. Seus clientes incluem a Azul e a Localiza, que podem disparar mensagens a partir da geolocalização do usuário com as melhores ofertas de cada região.

Com a rodada de investimento do ano passado, Zolko quer realizar mais M&As no ano que vem, mas não há pressa. “A tese é comprar a estratégia de uma empresa, e não o faturamento”, diz o executivo. Ele diz ter aprendido com os M&As passados, quando o fim do earn-out acabava desmotivando os founders das empresas adquiridas da operação, o que geralmente não ocorre quando a operação é uma troca de ações. “Não me arrependo dos M&As anteriores, mas poderia ter feito diferente”, diz…. leia mais em Pipeline 17/06/2025