Foi em uma viagem aos Estados Unidos que o empreendedor paulista Ernesto Reibel teve uma sacada que mudaria o rumo dos seus negócios. Dono de uma mineradora, percebeu que o seu minério poderia ser usado como matéria-prima para produzir granulados sanitários para felinos, a famosa areinha de gato, um produto que já fazia algum sucesso entre os americanos mas ainda não existia no Brasil.

Na volta, comprou no Rio Grande do Sul uma fábrica de ossinhos de couro para cachorros, só para entrar no mercado pet e então começar a fazer os granulados, integrando com a sua mineração. O ano era 1982, e assim surgiu a Pipicat, marca líder em seu nicho no país.

Nascido de um M&A, o grupo até hoje controlado pela família Reibel manteve o nome da adquirida, mas com algumas repaginadas ao longo do tempo. O que era Kelco Artefatos de Couro virou Kelco Produtos Alimentícios e agora ostenta o moderno nome de Kelco Pet Care, atuando também em outros segmentos da indústria pet, como petiscos e produtos de higiene para cachorros, com a Keldog, conhecida pelos seus bifinhos para cães.

Aos 98 anos, o fundador já não está mais na ativa, mas deixou o comando na mão do filho Lars, que depois de uma longa carreira em outras empresas, como a Unilever, voltou ao negócio da família e atua como CEO desde 2008.

É na gestão do filho que a Kelco tem se mostrado tão territorialista quanto os animais de estimação dos seus clientes. Com uma silenciosa agenda de aquisições, a empresa tem buscado se espalhar por mercados vizinhos da América do Sul. Além de sete fábricas no Brasil, a empresa tem três na Colômbia, três na Argentina e no início do ano montou uma estrutura também no Chile. No seu mais recente movimento, acabou de fechar mais um M&A.

A bola da vez (ou bolinha da vez?) foi uma concorrente da Colômbia, um país onde a Kelco já está presente há seis anos, quando comprou a Canamor, mais forte em produtos de asseio como shampoo, sabonete e talco, e também em remédios antipulga e anticarrapato. Agora, está incorporando a Petys, mais focada em tapetes higiênicos para cachorros, panos umedecidos e granulados para gatos.

Nesse caso, a Kelco está comprando apenas a marca, sem os ativos físicos. A transação, de valor não revelado, se deu dessa maneira porque o antigo dono da Petys, o grupo colombiano Familia (focado em marcas de higiene para pessoas), foi comprado por uma empresa sueca que não tem produtos pets em seu portfólio e não tinha interesse em absorvê-los.

“Foi uma oportunidade porque era nosso maior concorrente na Colômbia, ainda que com portfólios de produtos que se complementam, e são poucas as vezes em que você encontra um negócio bom em que o dono tem que vender”, disse ao Pipeline o CEO da Kelco.

Segundo ele, a Canamor e a Petys, juntas, terão 60% do mercado colombiano nos nichos em que atuam. Como a estrutura de produção da Petys não foi incluída no acordo, ele estima que 60% do volume será tocado pelas fábricas que a Kelco já tem na Colômbia (esta é a quarta aquisição no país), 20% será fabricado no Brasil e depois exportado, e 20% com produção terceirizada.

“Nosso plano é ser um player importante no mercado sul-americano e para isso queremos entrar em um país por vez a cada ano. Neste ano, entramos no Chile. No ano que vem, pode ser Peru ou Equador”, afirma o CEO. A expansão internacional começou pela Colômbia, onde a Kelco encontrou um ambiente macroeconômico mais estável, deixando a instável Argentina como destino seguinte. Hoje, a Kelco conta cerca de 1,25 mil funcionários no total.

Reibel, porém, diz que nem sempre a expansão se dá por meio de aquisições. Se a companhia não encontrar nada a um preço atrativo, pode montar a sua própria operação no mercado que está de olho, como ocorreu no Chile no início deste ano. “Se você vai atrás de uma empresa que não quer ser negociada, pode acabar pagando sobrepreço.”

Apesar de ter começado no Rio Grande do Sul, a matriz da Kelco é hoje em Indaiatuba, no interior de São Paulo, onde a empresa tem fábrica desde 2004 — um retorno ao estado natal da família fundadora. Com a empresa controlada pelos Reibel, Lars ressalta que não há interesse em buscar investidores externos. “Temos um compromisso de longo prazo com a companhia, enquanto muitos investidores de private equity têm agendas de médio prazo: entram para vender depois de três a cinco anos. Não é nossa estratégia.”… leia mais em Pipeline 04/10/2024