Sinergias de fusões e aquisições são os benefícios de combinar duas ou mais empresas para aumentar o valor além do que cada empresa poderia entregar independentemente. Sinergias de fusões e aquisições podem vir de diferentes fontes, como redesenho organizacional, aquisição mais eficiente, otimização de ativos e pegada imobiliária e compartilhamento de conhecimento e melhores práticas.

Veja como analisaremos as sinergias:

1. Tipos de sinergias
2. Sinergias duras (tangíveis) vs suaves (intangíveis)
3. Sinergias por área funcional
4. Sinergias por canal

Por outro lado, dissinergias podem ocorrer no processo de M&A, resultando em custos mais altos e receita bruta reduzida. Por exemplo:

• Canibalização de vendas em segmentos de clientes sobrepostos
• Perda de clientes devido à incerteza causada por uma fusão
• Aumento de impostos em diferentes jurisdições ou países
• Perda de fornecedores (por exemplo, devido a uma experiência negativa trabalhando com a empresa adquirida)
• Impactos negativos da marca (por exemplo, adquirindo marcas mais fracas ou marcas com reputações negativas)

Há cinco atividades de sinergia principais ao longo dos estágios típicos de fusões e aquisições. As sinergias começam com uma visão de alto nível e se tornam mais detalhadas e específicas mais adiante nos estágios de M&A.

1. Identificar os principais impulsionadores de valor, construir narrativas de negócios e desenvolver hipóteses de sinergia

   Durante a fase de identificação do alvo e desenvolvimento da proposta inicial, a empresa identifica e integra os preços e os principais impulsionadores de valor na narrativa do negócio e desenvolve a hipótese do negócio.

2. Identificar e confirmar sinergias alvo

   O processo de due diligence foca em identificar e confirmar as sinergias alvo esperadas do negócio. As sinergias alvo refinadas informam a negociação e a finalização do negócio.

3. Definir metas gerais de sinergia de alto nível

   A empresa desenvolve metas de sinergia de alto nível como parte do processo de planejamento de integração para garantir o foco na realização de valor durante toda a integração pós-fusão.

4. Estabelecer metas de sinergia de integração de cima para baixo por área

   Durante o design do modelo operacional alvo para a empresa combinada, a empresa define metas de sinergia de integração de cima para baixo por área funcional para garantir detalhes e propriedade precisos.

5. Rastreie sinergias de baixo para cima

   Por fim, o escritório de gerenciamento de integração monitora sinergias de baixo para cima para cada fluxo de trabalho e em uma visão agregada durante toda a fase de integração pós-fusão para garantir que os benefícios do acordo sejam percebidos na prática.

O escritório de gerenciamento de integração monitora sinergias de baixo para cima para cada fluxo de trabalho e em uma visão agregada durante toda a fase de integração pós-fusão para garantir que os benefícios do acordo sejam percebidos na prática.

Tipos de sinergias de fusões e aquisições

Existem quatro categorias principais de sinergias:

1. Sinergias de receitas
2. Sinergias de custos
3. Sinergias de capital e ativos
4. Sinergias contábeis e fiscais

Os exemplos abaixo capturam a maioria das sinergias que vivenciamos trabalhando com nossos clientes.

As sinergias de receita resultam em maior receita para a organização combinada.

1. Up-sell e cross-sell : As sinergias de up-sell e cross-sell são baseadas na capacidade da empresa combinada de vender produtos e serviços novos ou adicionais ou aprimorar seus produtos e serviços existentes com capacidades recém-adquiridas. Exemplos de sinergias de up-sell e cross-sell incluem novas funções e recursos, serviços complementares e agrupamento de várias ofertas para capturar maior receita.
2. Otimização do modelo operacional de vendas : As sinergias de otimização do modelo operacional de vendas ocorrem quando a empresa combinada otimiza seus processos de vendas para gerar receitas maiores. Exemplos incluem reformular a organização de vendas e o modelo de compensação e mix de canais — tecnologia e processos como prospecção.
3. Redesenho da oferta de produtos/serviços : Uma aquisição pode impactar a estrutura de mercado e a participação de mercado da empresa, melhorando o poder de precificação da organização. Pode permitir que a empresa reposicione sua oferta de produtos e serviços e ajuste os preços como resultado. Modelos de precificação dinâmicos e precificação refinada de categorias de produtos podem impulsionar significativamente a receita bruta.
4. Alavancagem da marca: a fusão com uma marca mais forte pode aumentar o reconhecimento e gerar mais receita para a empresa integrada.

As sinergias de custos estão focadas na redução das despesas totais na organização combinada.

1. Economias de escala em operações principais: Uma empresa integrada pode explorar economias de escala em suas atividades principais, como produção e manufatura, operações e serviços. Exemplos incluem melhor uso da capacidade operacional, processos otimizados, gerenciamento da força de trabalho e transferência de habilidades.
2. Economias de escala em funções de suporte: a nova organização pode alavancar economias de escala em áreas funcionais, como vendas e marketing, por meio da consolidação e otimização de funções e equipes redundantes, plataformas de tecnologia (por exemplo, RHIS, GL, ERP) ou simplificação de processos.
3. Eficiências de aquisição: uma empresa integrada normalmente pode adquirir a uma taxa melhor e negociar melhores condições com seus fornecedores em todos os domínios, desde matérias-primas e equipamentos até licenças de TI e provedores de serviços terceirizados.
4. Eficiências de terceirização e offshoring: Uma empresa integrada pode identificar oportunidades para alavancar parceiros de terceirização e offshoring já existentes em uma de suas empresas. Um volume maior de transações pode qualificar uma empresa combinada para oportunidades de terceirização e offshoring.

Essas sinergias se concentram em melhor alavancagem de capital e ativos.

1. Otimização do portfólio de ativos: Após uma fusão, uma empresa combinada tem uma oportunidade única de examinar toda a linha de base de ativos existentes e fazer ajustes, como vender ativos de baixo desempenho. Também pode eliminar ativos que são menos relevantes para o negócio principal ou agrupar e vender ativos de subescala.
2. Melhor uso de ativos: uma empresa integrada pode examinar seus ativos existentes e explorar oportunidades de melhoria, como construir um contact center otimizado onde antes uma empresa tinha um contact center de subescala e a outra terceirizava seu contact center a um preço mais alto.
3. Acesso ao capital: A empresa combinada pode ter acesso a capital que as empresas autônomas não tinham acesso no passado. Exemplos incluem investimento de empresas de PE que exigem uma avaliação mínima ou acesso a investidores em novas geografias.

Essas sinergias estão relacionadas à otimização de impostos e estrutura de capital.

1. Otimização da estrutura de capital: uma empresa combinada pode se beneficiar de vários ajustes em sua estrutura de capital, como maior capacidade de endividamento ou melhor financiamento.
2. Otimização tributária: uma empresa combinada pode identificar alavancas de otimização relacionadas a impostos, como o uso de reduções fiscais decorrentes de realocação ou compensação de prejuízos fiscais.
3. Otimização financeira específica do setor: uma empresa combinada pode se beneficiar da otimização de construções financeiras específicas do setor, como fundos de reserva.
4. Capital de giro e gestão de estoque: Sinergias significativas podem ocorrer se uma empresa combinada mantiver baixos níveis de capital de giro, reduzindo os custos de financiamento.

1. Otimização do portfólio de projetos atual: uma empresa combinada pode analisar mais detalhadamente o portfólio de todos os projetos em andamento ou planejados e eliminar aqueles que são duplicados ou não estão funcionando em direção ao estado integrado desejado.
2. Otimização de gastos com P&D e aquisição de PI e patentes: alguns setores, como o farmacêutico, dependem mais do conhecimento do que outros, e as fusões podem resultar em custos reduzidos de P&D atribuídos a patentes e conhecimento recém-adquiridos.
3. Representar um obstáculo para os concorrentes: Um benefício indireto pode ser a eliminação de oportunidades de aquisição para os concorrentes, o que limitaria sua capacidade de crescimento.

Sinergias duras (tangíveis) vs suaves (intangíveis)

Outra maneira de olhar para as sinergias é diferenciando entre sinergias hard e soft. Sinergias hard, ou sinergias tangíveis, podem ser associadas tangivelmente a reduções de custo ou aumentos de receita.

Exemplos de sinergias rígidas incluem:

Sinergias sólidas baseadas em poupança

• Reestruturação da nova organização integrada
• Eliminando plataformas tecnológicas redundantes
• Negociando melhores taxas de aquisição
• Otimizando a pegada imobiliária
• Consolidando serviços compartilhados
• Reduzir gastos com publicidade

Sinergias sólidas baseadas em receita

• Novas oportunidades de produtos para uma nova base de clientes
• Upselling para clientes de uma empresa com serviços e produtos de outra empresa
• Ajustes de preços impulsionam maior receita
• Agrupamento de produtos para aumentar o tamanho médio do pedido
• Alcance de mercado expandido para novas geografias ou segmentos de clientes
• Vendas adicionais entre canais, como um canal de comércio eletrônico da empresa adquirida

Sinergias suaves ou intangíveis estão indiretamente associadas a uma economia de custos ou aumento de receita e são mais difíceis de mensurar.

Exemplos de sinergias suaves incluem:

• Transferência de competências entre a força de trabalho
• Transferência de conhecimento e compartilhamento de melhores práticas
• Cultura e alinhamento melhorados
• Maior valor de marca
• Confiança das partes interessadas na entidade combinada
• Mitigação de riscos através da diversificação de mercados ou linhas de negócio
• Aumento da inovação através da combinação de ideias e talento

Sinergias de fusões e aquisições por área funcional

Uma vantagem significativa de examinar sinergias de receita e custo por área funcional ou departamento é a capacidade de rastrear e atribuir responsabilidade pela realização de sinergias a fluxos de trabalho individuais durante a integração pós-fusão.

Além disso, uma visão funcional também pode ajudar as empresas a entender quais unidades funcionais geram a maior parte do valor de sinergia durante a transação. Essa visão é benéfica no estágio posterior da integração, conhecido como confirmação e captura de sinergia bottom-up.

Como exemplo de sinergias específicas de função, aqui está um resumo das sinergias de custos específicas de RH:

• Redesenho da estrutura organizacional de RH
• Consolidação de plataformas de RHIS ou licenciamento
• Economia do plano de benefícios com base em um maior número de funcionários
• Consolidação da folha de pagamento
• Simplificando os processos de RH
• Ajustar a estrutura de remuneração para novos funcionários, incluindo remuneração variável e fixa, vantagens e benefícios

É importante mencionar que pode haver sinergias negativas quando as políticas de RH do estado-alvo exigem investimento adicional. Por exemplo:

• Adicionar novos funcionários a um plano de benefícios mais caro
• Enfrentando custos trabalhistas adicionais para acomodar a sindicalização
• Aumentar os gastos com RHIS para adicionar empresas adquiridas a uma plataforma de custo mais alto

Sinergias de fusões e aquisições por canal

Nosso trabalho identificou muitas sinergias específicas de canal, incluindo locais físicos, e-commerce, contact centers e canais de terceiros. Embora nossos exemplos não sejam exaustivos, eles fornecem um bom ponto de partida para determinar sinergias por canal.

Locais físicos

• Distribuição geográfica otimizada, formato de loja e cobertura de mercado
• Recursos e infraestrutura compartilhados, incluindo armazéns, inventário e logística
• Eficiências operacionais por meio da padronização de processos, como o compartilhamento de melhores práticas
• Operações otimizadas da loja, incluindo horários de funcionamento ou níveis de pessoal

Comércio eletrônico

• Capacidades adicionais adicionadas às plataformas existentes, como geração de leads e comércio eletrônico
• Usando todas as propriedades digitais adquiridas para fins de SEO, como links cruzados e aumento de classificação
• Economia em custos de tecnologia, incluindo taxas de licenciamento para a plataforma de comércio eletrônico, aplicativos de sistema e infraestrutura
• Consolidação de equipes de marketing digital
• Dados e análises aprimorados para otimizar os gastos com marketing digital (por exemplo, novos insights de SEM)

Central de contato

• Redimensionando a organização
• Simplificar ou consolidar tecnologia, incluindo IVR, CTI, gravação de chamadas, roteamento ou plataformas de treinamento
• Aproveitando oportunidades de terceirização e offshoring existentes ou novas
• Aproveitando canais digitais para desviar um volume específico de chamadas
• Serviços de suporte compartilhados para o contact center integrado
• Melhores práticas e conhecimento compartilhado

Canais de terceiros

• Maior poder de negociação com terceiros, como corretores ou consultores independentes
• Aumento da cobertura de mercado usando terceiros
• Economias de escala para suporte ou serviços de back-office relacionados a terceiros

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