No cenário brasileiro, marcado pela diversidade regional e desafios logísticos, não estar onde o cliente está implica perda de market share, redução da escala e possível aumento dos custos operacionais. Dessa forma, superar gargalos de cobertura geográfica e entrar em novas localidades pode ser o diferencial entre estagnar e liderar o jogo do mercado. Para isso, o M&A tem se mostrado uma das vias mais eficazes.

Diferindo de modelos tradicionais como franquias e parcerias comerciais, o M&A oferece controle efetivo da operação, garante a padronização de processos e o mantenimento da cultura organizacional. Além disso, potencializa sinergias estruturais, um ganho que parcerias não conseguem assegurar.

Em termos de capilaridade, essa é uma forma rápida e eficiente de ganhar território, agregando competências e relações locais estratégicas. Mas, para que essa expansão via fusão ou aquisição seja bem-sucedida, alguns critérios devem ser levados em conta. Localização, base de clientes relevante e uma estrutura operacional consolidada são os principais deles, pois irão auxiliar a ganhar tração, ampliar o público consumidor e fortalecer a presença no país.

No Brasil, regiões como Nordeste e Centro-Oeste ainda oferecem janelas importantes de oportunidade devido ao crescimento acelerado e menor concentração de grandes players. Segundo pesquisa da IPC Maps, o Nordeste será o 2º maior mercado consumidor do Brasil em 2025, com um valor estimado de R$1,5 trilhão, equivalente a 18,59% do consumo nacional, superando o Sul. Já Goiás, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e Distrito Federal, devem crescer juntos neste ano 2,8%, segundo um estudo da consultoria Tendências, tornando-se mercados promissores para expansão regional.

Esses números destacam o potencial dessas localidades, com alta demanda e baixa saturação de grandes grupos. Cada segmento tem suas particularidades, mas expandir para além dos eixos entre capitais e abraçar o interior do seu estado pode ser decisivo para o negócio. Ao olhar para mercados pouco explorados e em movimento de consolidação, o M&A permite entrar já com expertise local, estrutura e equipe especializada na dinâmica regional, mitigando riscos culturais, logísticos e acelerando a curva de aprendizado.

Contudo, a avaliação de sinergia é fundamental para o sucesso da operação. Isso se verifica na fase inicial com visitas em campo, entrevistas com os possíveis parceiros e análise dos processos. Cultura se mede no detalhe, e envolve o estilo de gestão, velocidade de decisão e aderência aos valores corporativos. Sem essa compatibilidade entre as empresas, o risco do negócio não entregar o esperado aumenta significativamente, por isso é tão importante ter esse cuidado na hora de escolher com quem irá realizar um M&A.

Além disso, mostrar que a expansão é resultado de uma estratégia planejada, e não uma iniciativa oportunista, aumenta a confiança dos colaboradores, clientes e investidores. Para estes últimos, o olhar precisa estar na capacidade real de integração e geração de valor, com foco na expansão que leve ao crescimento sustentável do caixa, não apenas no aumento do número de unidades.

Assim, mais do que adquirir ativos, quando bem conduzidas, fusões e aquisições são formas de conquistar contexto, adaptabilidade e relevância em regiões que ainda oferecem espaço para se destacar. Em vez de construir presença do zero, ao optar pelo M&A, é possível combinar inteligência de mercado, estrutura operacional consolidada e conhecimento local, criando pontos de conexão. Assim como em um tabuleiro de xadrez, cada movimentação empresarial exige agilidade, precisão e visão de longo prazo. E em um mercado competitivo, o M&A pode ser a jogada de mestre. Autor Daniel Lasse é CEO da Value Capital, boutique de M&A especializada em middle market.

Com informações da nr7 03/09/2025