Há um tipo de silêncio que acontece antes de um negócio fracassar. Não é dramático. Nada de telefones bloqueados, nada de e-mails hostis. Apenas um lento fluxo de atrasos, advertências e rejeições silenciosas. É um som familiar para qualquer pessoa que navegue no mercado de fusões e aquisições hoje. O ritmo mudou. O medo de perder uma oportunidade, antes o motor dos negócios, deu lugar à cautela.

Em um mundo que parece cada vez mais imprevisível, em uma entrevista recente, Duff Bryant, sócio da Stoel Rives, não oferece banalidades. Ele oferece perspectiva. Mais de duas décadas de direito transacional lhe ensinaram que os mercados, assim como as pessoas, respondem ao estresse de maneiras reveladoras. O momento atual — marcado por inquietação econômica nacional e global, preocupações contínuas com o custo do capital e uma reavaliação do valor — não é exceção.

A perspectiva de Duff não é prever a tempestade. É navegar por ela com clareza, realismo e um toque de nervosismo. Este não é um guia para os tímidos. É uma lente para líderes que entendem que, em fusões e aquisições, o movimento — mesmo em meio à névoa — geralmente é melhor do que a imobilidade.

A Ilusão da Certeza

Estamos na era dos “sims” qualificados e dos “talvez” estratégicos. Compradores, incertos quanto ao terreno, usam a volatilidade como justificativa para esperar e alavancar para alterar os termos, transferindo o risco para o Vendedor e o valor para o Comprador. O resultado é um mercado onde a velocidade é rara, a dúvida é rotineira e até mesmo negócios bem combinados têm dificuldade para fechar.

Duff não adoça a pílula. Se você quer momentum, terá que fabricá-lo. Isso significa:

  • Preparar o cenário. Vendedores inteligentes não apenas listam. Eles constroem uma narrativa, muitas vezes com a ajuda de um banqueiro de investimentos, para criar concorrência real ou percebida.
  • Fazer uma faxina. A diligência interna não é opcional. É um seguro contra atrasos do comprador.
  • Preparar-se para a fadiga do negócio. Fusões e Aquisições não são um projeto paralelo. É um segundo trabalho sobreposto a um já exigente.

Neste mercado, estar preparado é mais do que um bom negócio. É a diferença entre fechar e fechar negócio.

IA e a Hora do Desaparecimento

Durante anos, a IA foi a próxima fronteira. Agora, ela está na porta da frente, segurando um rascunho com a linha vermelha e perguntando onde se sentar. Em fusões e aquisições, as ferramentas de IA já estão acelerando a diligência. Em breve, elas estarão elaborando folhas de termos, sinalizando anomalias de mercado e questionando o status quo nas negociações.

Não se trata de substituição. Trata-se de realocação:

  • Os associados podem não aprender mais fazendo infinitas margens de lucro.
  • Os clientes, munidos de compras com conhecimento técnico, esperam melhores, mais rápidos e mais baratos.
  • Os escritórios de advocacia devem defender o valor não por hora, mas por meio de insights.

Duff vê uma oportunidade criativa aqui: uma chance de elevar o papel do consultor jurídico de técnico para estrategista. Mas somente se a profissão estiver disposta a reescrever seu próprio conjunto de regras.

Quando o Risco É uma Estratégia

O medo não é irracional. Mas a paralisia é. Com a aproximação de 2025, Duff vê espaço para a coragem — não na imprudência, mas na tomada de riscos ponderada. Líderes que agem decisivamente em meio à incerteza podem obter a vantagem que seus concorrentes perderam.

  • Concentre-se nas verdades essenciais do negócio. O que importa agora?
  • Identifique oportunidades no que os outros veem como caos.
  • Posicione-se cedo. A vantagem raramente espera.

O desafio de Duff não é apenas para os clientes. É interno também: “Na Stoel Rives, não estamos apenas nos adaptando — estamos repensando. Treinamento. Precificação. Entregando valor. Se formos honestos, as regras mudaram. Isso não é algo a temer. É algo a liderar.”... leia mais em JDSupra 15/04/2025